发力中国财富市场 外资行代销理财开闸

本网讯：随着银行理财代销市场的快速发展，外资行也积极入场。

近日，渣打银行（中国）有限公司（以下简称“渣打中国”）上线平安理财旗下的天天成长3号现金类理财（渣打银行风险等级：2-保守型）以及启元添利30天持有1号固收类理财（渣打银行风险等级：3-稳健型）。据了解，渣打中国是外资行独家代销银行。

当前，理财子公司纷纷发力拓宽销售渠道，代销渠道的拓展已大面积推行。分析人士指出，代销业务的开展，应注重提升理财经理业务能力、加强内控管理、完善全流程销售管理体系建设，搭建完备的产品质量筛选体系，按照客户需求引入相适配的产品，提升客户投资体验。

瞄准财富管理市场

谈到渣打中国上线平安理财相关产品，渣打中国副行长兼个人、私人及中小企业银行部总经理李峰向《中国经营报》记者表示，该行开展代销银行理财子产品，既表明渣打银行意识到这一发展趋势和机遇，同时也是深度参与中国内地资管市场的又一举措。同时，作为一家国际银行，渣打银行在全球采用统一产品准入标准的同时，也兼顾本地市场的实践经验，这意味着中国内地的银行理财产品开始进入国际金融机构的视野，部分理财产品已经满足国际标准。

关于产品准入，李峰告诉记者，渣打中国对于代销理财的合作机构建立了一整套全面管理体系，对于包括合作机构整体实力、经营策略、业务经营状况、风险管控能力、反洗钱、反商业贿赂、税务、欺诈和制裁风险的内部管控制度，对于是否存在利益冲突、流程与服务水平及个人金融信息安全保护等方面进行尽调和综合评估；对于产品本身，渣打中国基于“睿见有道，财富无界”的价值主张，以客户的财富需求为原点，基于多元化的市场研究观点，秉承可持续投资价值观，通过优中选优对代销理财产品的投资策略和管理能力进行审慎调查和甄选。

资深金融监管政策专家、冠苕咨询创始人周毅钦指出，外资银行原本主要的代销产品线还是以信托、基金等产品为主，考虑到信托行业目前也出现了一些爆雷事件，客户对于此类产品的需求有所放缓，引入银行理财产品这一类低波稳健的公募产品可以有效满足现阶段客户的理财需求，丰富本行代销产品线。

值得注意的是，近年来，外资银行纷纷加大对中国财富管理市场的布局。“可以看到，外资银行在财富管理条线的举措还是比较活跃的。一方面，随着金融对外开放政策的逐渐落地，外资银行可以在华设立独资的证券、期货、基金管理等机构，申请基金托管业务牌照也获得了监管许可；另一方面，尽管有部分外资银行在中国境内的传统个人业务有所收缩，但是其长期扎根于高端客户所形成的禀赋资源依然非常可观。”周毅钦如是说。

李峰也提到，渣打中国同时面对大湾区跨境理财通北向通个人客户，及中国内地的零售客户推出代销理财业务，旨在进一步丰富渣打中国财富管理客户及大湾区跨境理财通北向通客户的资产配置选择。紧扣国家“稳经济、保增长、促发展”目标下，发挥理财资金配置优势，助力零售客户个人财富保值增值，协同实体经济更高质量发展。

周毅钦也指出，外资银行在华的主要优势有两方面，业务端的优势是“跨境”，客户端的优势是“高净值客户”。原本外资行的主要财富管理业务的打法是为客户提供多元化、全球化的跨境金融方案，此次渣打银行开始代销国内理财产品也标志着外资银行在不断优化客户服务方案，力求打通“国际、国内双循环”，既要有国外多元、先进的跨境金融服务方案，也要积极投身于国内快速发展的大资管市场，服务好本地客户，提供丰富多样的投资机遇。

理财代销制度仍待完善

资管新规发布以来，银行理财净值化转型日渐成熟，理财代销渠道也不断扩张。

中信建投证券研报指出，银行理财代销是销售渠道的主力，理财子正不断拓展母行以外的代销。目前看，股份制行代销发展最快且均衡；国有行准入其他机构的产品较少；城商行、农商行代销产品同质化较严重。其中兴业和江苏理财代销针对性和丰富性位居市场前列。除了代销理财收入是银行财富管理收入增长的来源之一外，理财代销还可实现产品互补、丰富产品货架、实现跨地区展业及品牌输入、推动财富管理业务发展。

随着外资行的入局，银行理财代销市场将如何发展？

中信建投证券在上述研报中也提到，代销业务的发展仍面临一些痛点问题，如代销全流程规范性亟待加强，缺乏科学的产品筛选体系，代销产品销售过程不规范，代销风控隔离制度不完善；代销产品同质化严重，难以满足投资者多元化需求。不断完善代销相关管理制度是实现代销业务健康发展的基础；进一步实现代销业务的体系化、服务的专业度、产品的差异化是当务之急。未来，为推动代销业务的进一步发展，应当建立规范的全流程体系，细化并不断完善产品筛选体系、加强销售规范性以及“销售合规性”管理、建立完备的风险管理与风险隔离制度；另外，各机构还应挖掘投资者的需求，完善客户画像，针对性引入相适配客户需求的代销产品，并加强投资者教育。

成都盛世普益科技有限公司（以下简称“普益标准”）指出，提供理财服务的重要任务是满足客户的投资需求，因此银行理财更应从需求端出发提供各类理财产品。银行应对客户实施精准画像，挖掘投资者真实理财需求。特别地，银行也可以应用大数据技术，精准了解客户的投资需求及偏好，针对性引入相适配客户需求的代销产品，填补自身理财产品线的空缺，以做到产品供给与投资者需求的完全匹配。此外，代销产品的引入不应该仅考虑规避风险，更不应该仅追求短期销售利润，而是应该立足于客户需求，如此才能提升投资体验，增强客户黏性。

在风控方面，普益标准建议，代销有许多不可忽视的风险点存在，银行应在以下方面加强风险防范。一是针对销售过程中的操作风险，应建立完善的销售风险管理制度，编制售前、售中及售后的风险点地图，并且明确风险应对措施；二是针对代销机构声誉风险，应建立专业的法律团队及公关团队，一旦因产品自身出现问题引发银行的声誉风险后，及时介入法律程序及公关处理，将声誉风险降到最小；三是建立完善的风险隔离制度，谨防条线间的风险传导。

（稿源：中国银经济网 责任编辑：张旻）