金融顾问制度试点浙江样本：把资源配置到更需要的地方

本网讯：沈金方现在忙碌了许多。他是浙商银行公司银行部副总经理，自打成为浙江省金融顾问团的一员，除了本职工作，还得为企业提供金融咨询。“主要是通过‘问诊把脉’来了解企业的痛点，再制订解决方案。”近日，沈金方向上海证券报记者表示。他觉得自己现在更像一名“全科医生”。

浙江省是“四千精神”的发轫地，这里聚集着近300万家中小企业。2018年，为了解决普惠金融困局，浙江省创新推出金融顾问制度试点，集结金融、法律等各类专业人士，为企业开展公益性综合金融服务，把金融资源配置到更需要的地方，沈金方就是最早的一批省级金融顾问。

截至目前，已有近1800名金融顾问深入一线，为企业“问诊开方”，金融与企业之间的一种良性生态显现。眼下，试点制度有望推向全国。

问诊，开方

“最开始企业缺的可能是资金，要购买原材料等。慢慢做大之后，随着订单增加，企业持有的票据、应收账款等难以盘活的流动性资产也会增加，需要通过各种金融工具优化财务报表。”沈金方说，这时银行仅提供简单的融资产品就远远不够了。

杭州福斯达深冷装备股份有限公司（下称“福斯达”），就是这样一家典型企业。乍暖还寒的早春时节，记者与沈金方一行走进位于杭州临平综合金融服务示范区的福斯达总部。

福斯达是国内深冷装备制造龙头企业，早年是一家村办集体企业，资金来源主要靠信用社贷款。随着产能扩大、改制、上市等，金融需求日益增多，针对企业结算中收到的大量票据，金融顾问团“问诊”之后，给出了解决方案：通过浙商银行涌金票据池，盘活福斯达存量银行承兑汇票，解决资金流动性问题。

“结算方式和账期设计对企业的现金流管理影响很大，若销货时收进来的钱快一天，采购时付出去的钱慢一天，现金流就会越来越充沛，企业财务人员也会轻松一些

。”福斯达总经理葛浩军向记者说，当时他们企业还不太大，一张几千万元的票据，如果搁置几个月再收取，对资金的流转速度影响比较大。金融顾问团建议，把票据打包放入“票据池”中抵押，生成融资额度，企业就可以给上游供应商付款，解决货款支付问题。

在金融顾问制度试点下，福斯达得到浙商银行及同业的全方位支持，资金问题、现金流管理得以妥善解决。2023年，这家村办企业迎来高光时刻，成为兔年“第一股”。

杭州天元宠物用品股份有限公司（下称“天元宠物”），也是金融顾问制度的受益者。

2022年11月，天元宠物在创业板上市。计划上市时，金融顾问、浙商银行杭州临平支行行长俞人玮率队来到这家公司，“问诊把脉”后，开了个“方子”：为天元宠物关联公司提供流动性支持，使其能够充分利用自身资源，提高资金使用效率，确保有足够的流动资金；同时，借助跨境资产池等产品为天元宠物的跨境电子公司定制内保外贷、内保直贷等服务，解决境外融资需求。

“N”种合力配置资源

位于长三角的浙江省，活跃着近300万家中小企业，是中国经济中的一股蓬勃力量。

截至2022年底，浙江省中小微企业数量占到全省企业总数的99%。然而，融资难融资贵、金融匹配度和精准度不高等问题，总是困扰着这些企业。

2018年，在浙江省地方金融监管局的指导下，浙商总会金融服务委员会（下称“浙商金服会”）集聚80多家金融机构，在全国率先推出金融顾问制度，让这些金融机构的骨干下沉到业务一线，为企业提供“1+N”综合服务。具体来讲，就是通过金融顾问这个“1”，链接起银行、券商、保险、创投、基金、私募等各类金融机构，形成“N”种合力。

“在过去，银行有什么新产品出来，客户经理就跑到企业去推介，但往往不对路，企业还容易产生抵触情绪。”沈金方表示，好的金融服务，是要为企业“问诊把脉”，找到企业经营的痛点，对症提供服务和产品。

这背后的逻辑简单明了：企业在不同的发展阶段，金融诉求不一样。比如，福斯达上市后，又有不同的发展计划。“他们可能需要进行新的业务布局，那么布局中的资金来源，是募投还是贷款？”沈金方说，用募投资金投具体项目是上市公司的惯常做法，对企业来说效率不高，成本也很大，这时就要考虑不同的解决方案。再如，福斯达现在做“一带一路”项目，该选择什么样合适的金融机构？

浙商金服会主任、浙商银行党委书记陆建强是金融顾问制度的创立人，他说：“企业需要融资，到底是用银行的钱还是用资本市场的钱，是用股权还是用债权？企业的需求往往是综合的，提供综合金融服务是大势所趋。”

在此背景下，结合专业人士经验，浙商金服会总结出来金融顾问团队要做三件事：融智，融资以及融服务。“尤其是融服务这件事，不是一家银行为企业服务，而是有一支团队为企业提供金融相关服务。”沈金方说。

“公益问诊”有望走向全国

金融顾问制度试点落地后，顾问团火速行动，无缝对接中小微企业，不定期开展“公益问诊”。

在服务上，金融顾问制度推行“15项服务清单”，通过金融顾问的“望闻问切”，“诊断”企业经营痛点，将金融资源精准对接至企业，提高了普惠小微企业和民营经济的金融服务可得性和体验感。

2020年，金融顾问制度被写入了浙江省地方金融条例，成为金融供给侧结构性改革的新路径，也为解决普惠金融困局提供了一种新的尝试。

记者获悉，浙商金服会按照“先行先试”原则，正在探索区域综合金融服务示范区建设，优化“金融生态”。2022年1月，杭州临平区政府携手浙商金服会，启动创建临平综合金融服务示范区，重点围绕政府服务、融资畅通、上市推进、普惠金融等开展金融顾问服务。

陆建强表示，金融顾问制度为金融专业人士走出机构、走进企业拓宽了渠道，推动金融机构从以牌照为中心的专项服务向以客户为中心的综合服务转变，也让金融专业人士从“打猎”方式向“种田”方式转变，为金融供给侧结构性改革提供浙江实践和样板。

试点几年来，金融顾问制度也遇到挑战——各方关切的是，在公益性基础上，这项试点制度如何保证可持续发展？

据介绍，浙商金服会正在积极探索市场化改革路径，并推动在杭州余杭区、富阳区成立全国首批2家财务顾问事务所，探索建立公益性与市场化优势互补、相辅相成的长效机制，为金融顾问制度长期化、常态化摸索新路子。眼下，金融顾问制度还从浙江走向全国，已吸引了北京、上海、四川、云南、广东、内蒙古等省份来浙学习经验。