聚焦高净值客户 发力金融科技开源增效

本网讯：近年来，越来越多的信托公司设立了财富管理部门，并将财富管理上升为战略发展目标。“今年，你总会有一位信托圈的朋友转型去做财富管理了。”中国对外经济贸易信托有限公司（简称“中国外贸信托”）总经理助理兼财富管理中心总经理卫濛濛日前在接受中国证券报记者采访时表示，随着居民财富的不断增加、理财意识的觉醒以及政策环境的变化，信托公司纷纷将转型的发力点瞄准财富管理，而加强财富管理布局，提升财富管理能力，金融科技无疑是重要砝码。

信托公司转型发力点

中国外贸信托研究院与京东金融研究院日前联合发布的《共建智能化财富管理生态圈——财富管理与金融科技的融合创新》（简称“报告”）指出，过去十年，中国居民财富增速远高于全球。2017年，我国城镇居民人均可支配收入为3.6万元，10年复合增速为10.2%。2016年我国居民私人财富增速达13%，远高于全球的5.3%。受利率市场化改革、房地产限购政策、资管新规打破刚兑等宏观经济政策变化的影响，我国居民财富管理意识正在觉醒，开始主动拥抱大类资产配置，并逐渐树立风险收益匹配的理财观念。

从信托公司角度来讲，卫濛濛指出，财富管理是信托机构回归本源，推动业务发展的重要抓手。资管新规的落地使得传统机构的资金投向发生变化，越来越多的公司看中了高净值个人客户市场，财富管理市场竞争日趋激烈；随着政策环境的变化，监管对信托公司提出了更高的要求；而信托公司客户群体风险偏好的改变、投资能力和投资意识的不断加强，也促使信托公司不断加强财富管理布局，提升财富管理能力。

卫濛濛透露，与2017年相比，公司财富管理业务今年最大的变化之一是零售客户的占比接近翻了一番。

金融科技打造核心竞争力

卫濛濛表示，随着金融机构财富管理业务的大发展，针对金融机构借助科技力量提高财富管理能力，客户也提出了更高要求。他们发现客户最看中财富管理机构三方面的特质：产品风控能力、产品预期收益水平以及便捷好用的客户交互系统。金融科技借助大数据资源和持续创新的科技手段，可以为财富管理机构创造增量业务，甚至开拓新市场；同时，金融科技可助力财富管理机构更好地挖掘用户价值，设计研发产品，提高营销效率，降低沟通成本。

中国外贸信托“五行生财”APP于今年9月上线。卫濛濛介绍，“五行生财”APP是公司在财富领域科技投入最显性的落地窗口，公司推出这个APP的初衷是建立针对资金端客户的全生命服务体系。从客户反馈来看，“五行生财”APP成为客户热衷使用的一种载体。

今年以来，中国外贸信托针对资金端财富客户、资产端小微企业客户、B端证券交易客户等不同需求陆续投产上线了多款智能应用。

卫濛濛表示，越来越多的财富管理机构将原有线下服务内容线上化。介入金融科技的力量，一方面，服务的可得性和便捷性大大提高；另一方面，定制化服务更为深入，客户满意度不断提高且成本不断降低。未来，智能化应用将逐步替代标准化服务，解放出的人力资源才能更精准地服务客户的定制化需求。

契合多元化财富管理目标

随着金融科技在财富管理领域应用的不断深入，越来越多的财富管理机构认识到，坚持“以客户为中心”的理念是财富管理的核心和根本所在。

卫濛濛介绍，公司推出的“五行生财”APP很好地践行了这一理念。整个“五行生财”APP的设计，是从用户的角度出发去做系统搭建和功能设计的。当系统架构以用户维度搭建时，对内部的信息流、物料流和组织流都有比较大触动，需要做相应的调整。这些对于传统的金融机构来说，有一定的挑战。

一直以来，资管机构从企业投融资需求出发，设计各类型金融产品，并与各类金融机构的募集资金、理财资金、自有资金或同业资金进行对接，逐步形成了以金融产品销售为辅助的惯性发展模式。

卫濛濛指出，财富管理的核心是以客户需求为中心，为其创造价值。所以，财富管理的本源思维模式应该是从资金端的需求出发，以满足客户财富的保值、增值、传承等多元化财富管理目标为目的，综合运用自身在项目资源获取、投资研究及资源配置方面的能力，推荐和优化客户的资产配置或产品组合，进而为客户提供一揽子的金融服务解决方案。

中国外贸信托今年以来实现零售客户的占比翻番，卫濛濛认为，这与公司一直以财富管理的理念而非销售理念来开展业务密不可分，也是资金端客户对中国外贸信托长期跟随和认同的核心原因。

“财富管理其实是一个‘日久见人心’的行业。”卫濛濛说：“我们给客户的投资建议首先是出于善意，然后基于客户的资产配置的需要，而非仅仅是公司盈利的需要。”

除了坚持“客户为中心”的理念和借力金融科技，卫濛濛指出，零售业务是一项投入和回收周期都很长的业务，中国外贸信托的核心优势就是保持了在这一领域的战略定力；其次，公司在较早的时候就提出了财富管理的品牌建设，目前“五行财富”品牌已经在信托投资圈形成了一定的影响力；再次，公司所有稳健经营的业务部门，以及强大的资产获取和产品创设能力，是开展财富管理业务的坚强后盾；最后，得益于公司始终秉持和传承的创新基因，这是中国外贸信托财富管理业务为客户提供更加丰富和广泛服务的原动力。（责任编辑：宿波）